Descubriendo la Venta en Cada Aspecto de Nuestras Vidas
En un mundo donde la comunicación y la interacción personal juegan un papel crucial, la habilidad de vender no solo productos sino también ideas y uno mismo se ha convertido en una herramienta indispensable. Este concepto fue magistralmente abordado por Maricel Collantes, una reconocida entrenadora en Gerencia de Vida y coach ejecutiva, en su reciente conferencia titulada “Todo en la Vida es una Venta”, llevada a cabo en Millennia Atlantic University el 24 de enero de 2024.
Maricel Collantes, con su amplia experiencia en ventas y su formación en Administración de Empresas y Marketing, ha dedicado su carrera a empoderar a emprendedores y empresarios para alcanzar su máximo potencial. Su enfoque no solo se centra en las técnicas de venta tradicionales, sino también en cómo podemos aplicar estos principios en todas las áreas de nuestras vidas.
La premisa de la conferencia de Collantes es tanto simple como reveladora: cada acción que realizamos, cada interacción que tenemos, es en esencia una forma de venta. Desde la manera en que nos presentamos a los demás, cómo comunicamos nuestras ideas, hasta la forma en que influimos en las decisiones de quienes nos rodean, todo puede verse a través del prisma de la venta. Esta perspectiva nos invita a reconsiderar cómo nos percibimos a nosotros mismos y a los demás en nuestro día a día.
En este blog post, exploraremos los puntos clave de la conferencia de Collantes, desglosando cómo los principios de la venta y la persuasión se aplican no solo en el mundo de los negocios, sino en prácticamente todos los aspectos de nuestra vida. Acompáñanos en este viaje de descubrimiento, donde aprenderemos a influir de manera ética y auténtica y a construir relaciones sólidas, mientras tomamos decisiones informadas y estratégicas en nuestro camino hacia el éxito personal y professional.
Todo En La Vida Es Una Venta
La Venta en la Vida Cotidiana: Cómo Vendemos en Cada Momento de Nuestro Día
La idea de que “todo en la vida es una venta” puede parecer exagerada a primera vista, pero Maricel Collantes nos invita a observar más de cerca nuestras interacciones diarias para descubrir la verdad en esta afirmación. En su conferencia en Millennia Atlantic University, Collantes exploró cómo, consciente o inconscientemente, estamos constantemente vendiendo nuestras ideas, habilidades e incluso nuestra imagen personal.
La Venta de Nuestras Ideas y Opiniones
Cada vez que expresamos una opinión o compartimos una idea, estamos intentando persuadir a otros de su valor. Ya sea en una reunión de trabajo proponiendo un nuevo proyecto, o en una conversación casual recomendando una película, estamos vendiendo nuestras ideas. La eficacia con la que comunicamos estos pensamientos puede determinar si los demás los aceptan y apoyan.
La Venta de Nuestras Habilidades y Talento
En el ámbito profesional, constantemente nos encontramos en situaciones donde necesitamos demostrar nuestras habilidades. Desde una entrevista de trabajo hasta una presentación ante clientes, lo que realmente estamos haciendo es vendiendo nuestro conjunto de habilidades y experiencia. La forma en que nos presentamos, la confianza que transmitimos y la claridad con la que explicamos nuestras competencias son todas tácticas de venta.
La Venta de Nuestra Imagen Personal
Nuestra imagen personal es quizás el producto que vendemos con más frecuencia. La manera en que nos vestimos, nuestro lenguaje corporal y nuestro estilo de comunicación son elementos que otros interpretan constantemente. Estos aspectos pueden influir significativamente en cómo nos perciben los demás, afectando nuestras relaciones personales y professionals.
Reflexión Sobre la Autopercepción Como Vendedores
Collantes destacó la importancia de reconocer y aceptar nuestro rol como vendedores en la vida cotidiana. Muchas personas rechazan esta idea por miedo o desconocimiento, pero al abrazar nuestra capacidad innata de vender, podemos mejorar significativamente nuestra influencia y nuestras relaciones. Al final, vender no se trata solo de transacciones comerciales, sino de comunicar valor, ya sea de una idea, una habilidad o de nosotros mismos.
Fundamentos de la Persuasión: Principios Clave de la Persuasión y la Empatía en Nuestras Interacciones
Maricel Collantes, en su charla en Millennia Atlantic University, enfatizó la importancia de comprender y aplicar los fundamentos de la persuasión en nuestras vidas. La persuasión es una herramienta poderosa que, cuando se utiliza correctamente y con empatía, puede mejorar significativamente nuestras interacciones y relaciones.
Entendiendo la Persuasión
La persuasión es el arte de influir en las personas para que acepten nuestras ideas, productos o servicios. No se trata de manipulación, sino de presentar argumentos de manera que resuenen con los demás. Collantes destacó que la persuasión efectiva se basa en la comprensión de las necesidades, deseos y motivaciones de las personas.
Principios Clave de la Persuasión
Collantes identificó varios principios clave de la persuasión, incluyendo la reciprocidad (la tendencia a devolver favores), la escasez (valoramos más lo que es menos disponible), la autoridad (tendemos a seguir a expertos), la coherencia (queremos ser consistentes en nuestras creencias y comportamientos), el agrado (preferimos decir sí a personas que nos gustan) y el consenso (miramos a los demás para determinar nuestro comportamiento).
La Importancia de la Empatía en la Persuasión
Un aspecto crucial que Collantes resaltó es la empatía. Entender y compartir los sentimientos de otra persona es fundamental para una persuasión ética y efectiva. La empatía nos permite conectar a un nivel más profundo, facilitando una comunicación más abierta y honesta. Nos ayuda a presentar nuestras ideas de una manera que no solo es convincente sino también respetuosa y considered.
Aplicación Práctica de la Persuasión
Collantes proporcionó ejemplos de cómo estos principios pueden aplicarse en situaciones cotidianas, desde negociaciones laborales hasta conversaciones familiares. Por ejemplo, al entender la importancia de la reciprocidad, podríamos empezar una negociación ofreciendo algo de valor antes de pedir algo a cambio.
Ética en la Persuasión y la Venta: Navegando la Delgada Línea entre Influencia y Manipulación
Maricel Collantes puso especial énfasis en la ética dentro del ámbito de la persuasión y la venta. La ética en estas áreas es crucial para construir y mantener relaciones duraderas y confiables, tanto en el ámbito personal como professional.
Construir Confianza a través de la Persuasión Ética
La confianza es el pilar fundamental de cualquier relación duradera, y la persuasión ética juega un papel crucial en su construcción. Collantes destacó que la persuasión debe ser siempre transparente, honesta y respetuosa. El objetivo no es engañar o manipular, sino presentar información y argumentos que permitan a las personas tomar decisiones informadas.
Diferenciando Persuasión de Manipulación
Una línea fina separa la persuasión de la manipulación. Mientras que la persuasión respeta la libertad y la capacidad de elección del otro, la manipulación busca controlar o engañar para obtener un beneficio, a menudo a expensas de la otra parte. Collantes enfatizó la importancia de ser siempre conscientes de nuestras intenciones y métodos al persuadir a otros.
El Rol de la Empatía en la Ética de la Venta
La empatía no solo mejora la efectividad de la persuasión, sino que también es un componente esencial de su aspecto ético. Entender y valorar las necesidades y emociones de los demás asegura que nuestras tácticas de persuasión y venta no se conviertan en manipulativas. La empatía nos guía para actuar de manera que beneficie tanto a nosotros como a nuestros clientes o interlocutores.
Casos Prácticos de Persuasión Ética
Collantes compartió ejemplos de cómo la persuasión ética se ha aplicado exitosamente en negocios y situaciones cotidianas. Por ejemplo, en lugar de presionar a un cliente para que compre un producto, un vendedor ético buscaría entender las necesidades del cliente y ofrecerle una solución que realmente le beneficie.
Comunicación Efectiva en la Venta: Dominando el Arte de la Comunicación para Ventas Exitosas
Maricel Collantes subrayó la importancia de la comunicación efectiva en el proceso de venta. La manera en que nos comunicamos puede hacer la diferencia entre una venta exitosa y una oportunidad perdida. Este aspecto es crucial tanto en el ámbito profesional como en el personal.
Técnicas de Comunicación Poderosas
Collantes destacó varias técnicas de comunicación clave para mejorar la eficacia en las ventas. Estas incluyen:
– Escucha Activa: Entender verdaderamente las necesidades y preocupaciones del cliente.
– Claridad en el Mensaje: Ser concisos y claros para evitar malentendidos.
– Lenguaje Corporal: Usar gestos y expresiones faciales para reforzar el mensaje.
– Adaptabilidad: Ajustar el estilo de comunicación según el interlocutor.
Psicología de la Venta: Influencia en Decisiones
La psicología juega un papel fundamental en la venta. Collantes explicó cómo entender la psicología del cliente puede ayudar a anticipar sus necesidades y responder a ellas de manera efectiva. Esto incluye comprender factores como motivaciones, miedos, y cómo estos influyen en sus decisiones de compra.
Creando una Narrativa Atractiva
Una parte esencial de la venta es la capacidad de contar una historia que resuene con el cliente. Collantes animó a los asistentes a desarrollar narrativas que conecten emocionalmente con el cliente, mostrando cómo el producto o servicio puede encajar y mejorar su vida o resolver un problema específico.
Uso de Preguntas Estratégicas
Las preguntas son una herramienta poderosa en ventas. No solo proporcionan información valiosa sobre el cliente, sino que también ayudan a guiar la conversación y a descubrir oportunidades de venta. Collantes enfatizó la importancia de hacer preguntas abiertas que fomenten una conversación más profunda y significativa.
Gestión de Objeciones y Negociación: Superando Barreras y Alcanzando Acuerdos Beneficiosos
Maricel abordó un aspecto crucial en el proceso de venta: la gestión de objeciones y la negociación. Estos elementos son fundamentales para cerrar ventas exitosas y establecer relaciones duraderas y beneficiosas.
Entendiendo y Manejando Objeciones
Las objeciones son una parte natural del proceso de venta. Collantes explicó que entender las objeciones del cliente no solo es crucial para superarlas, sino que también ofrece valiosa información sobre sus necesidades y preocupaciones. Algunas estrategias incluyen:
– Escuchar activamente: Comprender la raíz de la objeción.
– Empatizar: Mostrar comprensión y validación de sus preocupaciones.
– Responder con información adecuada: Ofrecer soluciones o aclaraciones que aborden directamente la objeción.
Tácticas de Respuesta a Objeciones
Collantes destacó la importancia de prepararse para las objeciones comunes y tener respuestas listas. Sin embargo, también enfatizó la necesidad de personalizar estas respuestas para que se ajusten a las preocupaciones específicas del client.
El Arte de Negociar
La negociación es más que simplemente llegar a un acuerdo; es encontrar un terreno común donde ambas partes se sientan satisfechas. Collantes compartió varias estrategias de negociación, como:
– Encontrar intereses comunes: Buscar objetivos compartidos para crear una base de acuerdo.
– Ser flexible pero firme: Estar dispuesto a adaptarse sin perder de vista los objetivos propios.
– Crear soluciones ganar-ganar: Buscar acuerdos que beneficien a ambas partes.
Estrategias para Acuerdos Exitosos
Finalmente, Collantes resaltó que el objetivo de una buena negociación es alcanzar un acuerdo que sea beneficioso y satisfactorio para todos los involucrados. Esto requiere habilidades de comunicación, empatía y un profundo entendimiento de las necesidades y deseos del cliente.
Desarrollo de la Marca Personal:Forjando y Promoviendo una Marca Personal Auténtica y Atractiva
En la ponencia se destacó la importancia del desarrollo y la promoción de una marca personal fuerte. En un mundo donde la competencia es feroz y la diferenciación es clave, una marca personal bien definida y auténtica puede ser un factor decisivo para el éxito.
Comprendiendo la Marca Personal
La marca personal es la percepción única que otros tienen de ti, basada en tus habilidades, experiencias, y la forma en que te presentas al mundo. Collantes enfatizó que una marca personal efectiva es coherente, auténtica y claramente comunicada. Se trata de entender y proyectar tu valor único.
Elementos Clave en el Desarrollo de la Marca Personal
Para desarrollar una marca personal, Collantes sugirió centrarse en varios elementos clave:
– Identidad y Autenticidad: Ser fiel a quién eres, tus valores y tus fortalezas.
– Visibilidad y Redes: Aumentar tu presencia en plataformas relevantes, tanto en línea como fuera de línea.
– Consistencia en la Comunicación: Mantener un mensaje coherente en todas las interacciones y plataformas.
Promoción de la Marca Personal
Una vez desarrollada, la promoción de la marca personal es crucial. Collantes aconsejó utilizar diversas herramientas y plataformas para difundir tu mensaje, incluyendo redes sociales, blogs, publicaciones y redes de networking. La clave es ser visible en los círculos donde tus habilidades y experiencias sean más valoradas.
Casos Exitosos de Marca Personal
Collantes compartió ejemplos inspiradores de individuos que han construido y promovido con éxito sus marcas personales, destacando cómo esto les ha abierto puertas en sus carreras y negocios. Estos casos sirven como modelos a seguir y demuestran el poder de una marca personal bien gestionada.
Aplicación Práctica de la Venta en la Vida Diaria: Integrando Técnicas de Venta en Nuestro Día a Día para el Éxito Personal y Profesional
Durante su charla, Maricel Collantes no solo teorizó sobre los conceptos de venta y persuasión, sino que también proporcionó orientación práctica sobre cómo aplicar estas habilidades en la vida cotidiana. Esta sección del blog se enfoca en cómo podemos utilizar las técnicas de venta de manera efectiva en situaciones diarias.
Uso de Técnicas de Venta en Situaciones Cotidianas
Collantes destacó que las técnicas de venta no se limitan a los negocios; se pueden aplicar en una variedad de contextos. Por ejemplo, al negociar tareas en el hogar con los niños, al presentar una idea a amigos, o incluso al planificar actividades de ocio. La clave está en entender las necesidades y deseos de los demás y comunicar nuestras ideas de manera que sean atractivas y convincentes.
Consejos para Aplicar Principios de Venta en la Vida Diaria
Collantes ofreció consejos prácticos para aplicar los principios de venta en la vida diaria, como:
– Escuchar activamente: Prestar atención a lo que otros dicen para entender sus necesidades y responder adecuadamente.
– Empatizar: Ponerse en el lugar del otro para entender mejor su perspectiva.
– Comunicar con claridad y confianza: Expresar ideas de manera clara y convincente.
– Ser adaptable: Ajustar el enfoque según la situación y la persona con la que se interactúa.
Ejemplos de Aplicación de la Venta en la Vida Personal
Collantes proporcionó ejemplos específicos de cómo las técnicas de venta pueden ser útiles en la vida personal. Por ejemplo, al intentar convencer a un grupo de amigos para elegir un destino de vacaciones, se pueden utilizar técnicas de persuasión para presentar las ventajas de una opción particular.
Integración de la Venta en la Vida Profesional
En el ámbito profesional, las habilidades de venta son igualmente valiosas. Collantes explicó cómo la venta de ideas, proyectos o incluso de la propia imagen profesional es esencial para el crecimiento y el éxito en cualquier carrera. La capacidad de influir y persuadir puede abrir puertas y crear oportunidades significativas.
Desarrollo Personal y Profesional a través de la Venta: Utilizando la Venta como Herramienta para el Crecimiento y la Superación
Maricel Collantes enfatizó que las habilidades de venta son más que herramientas para transacciones comerciales; son fundamentales para el desarrollo personal y profesional. Este enfoque nos permite ver la venta no solo como un medio para un fin económico, sino como una vía para alcanzar objetivos personales y profesionales más amplios.
La Venta como Medio para Alcanzar Objetivos Personales
Collantes explicó cómo las habilidades de venta pueden ayudarnos a alcanzar nuestras metas personales. Esto incluye aprender a comunicar nuestras necesidades y deseos de manera efectiva, negociar en situaciones personales y establecer relaciones más sólidas y significativas. Por ejemplo, al aplicar técnicas de venta en la planificación familiar o en la gestión de las finanzas personales, podemos lograr resultados más satisfactorios.
La Venta en el Desarrollo Profesional
En el ámbito profesional, las habilidades de venta son cruciales para el éxito. Collantes destacó que, independientemente de la industria o el cargo, saber vender nuestras ideas, proyectos y habilidades es esencial. Esto puede incluir desde presentar una nueva iniciativa en el trabajo hasta promocionar nuestras habilidades durante una entrevista de empleo.
Superación de Desafíos a través de la Venta
La venta también se presenta como una herramienta para superar desafíos tanto personales como profesionales. Collantes animó a los asistentes a ver los obstáculos como oportunidades para aplicar y perfeccionar sus habilidades de venta. Esto podría significar, por ejemplo, convertir una situación difícil en el trabajo en una oportunidad para demostrar la capacidad de resolver problemas de manera creative.
Casos de Éxito y Transformación Personal
Para ilustrar estos conceptos, Collantes compartió historias de individuos que han utilizado sus habilidades de venta para transformar sus vidas. Estos casos incluyen personas que han ascendido en sus carreras, han iniciado negocios exitosos o han mejorado significativamente sus relaciones personales gracias a su capacidad para venderse a sí mismos y sus ideas de manera efectiva.
La Importancia de la Empatía en las Ventas: El Rol Fundamental de la Empatía en las Ventas Exitosas
Maricel también resaltó la empatía como un componente esencial en el proceso de ventas. Aquí, profundizaremos en cómo la empatía influye en el éxito de las ventas y cómo puedes desarrollar esta habilidad para mejorar tus resultados en ventas.
Comprender las Necesidades del Cliente
La empatía implica ponerse en el lugar del cliente y comprender sus necesidades, deseos y preocupaciones. Collantes destacó que los vendedores empáticos tienen una ventaja significativa, ya que pueden identificar con precisión lo que motiva al cliente. Esto les permite personalizar sus propuestas y soluciones de manera más efectiva, lo que a su vez aumenta las posibilidades de cerrar una venta.
Crear Relaciones Sólidas
La empatía también es fundamental para construir relaciones sólidas con los clientes. Collantes explicó que cuando los clientes sienten que un vendedor realmente los comprende y se preocupa por ellos, están más inclinados a confiar en esa persona y a mantener una relación a largo plazo. Esto puede llevar a ventas repetidas y a referencias de clientes satisfechos.
Manejar Objeciones de Manera Empática
Collantes mencionó la importancia de manejar las objeciones de los clientes de manera empática. En lugar de resistirse a las objeciones o presionar al cliente, los vendedores empáticos escuchan con atención y buscan comprender las preocupaciones del cliente. Esto les permite abordar las objeciones de manera más efectiva y encontrar soluciones que satisfagan al client.
Mejorar la Comunicación
La empatía también mejora la comunicación en el proceso de ventas. Los vendedores empáticos son buenos oyentes y comunicadores, lo que facilita la transmisión de información y la comprensión mutua entre el vendedor y el cliente. Esto reduce la posibilidad de malentendidos y conflictos, lo que puede ser clave para cerrar una venta con éxito.
La Empatía como Competencia Desarrollable
Collantes enfatizó que la empatía es una competencia que se puede desarrollar y mejorar con la práctica. Ofreció consejos y ejercicios para desarrollar la empatía, como escribir situaciones en las que es difícil ser empático con alguien y reflexionar sobre esas situaciones.
Estudios de Caso y Ejemplos de Empatía en Ventas
Para respaldar sus puntos, Collantes compartió estudios de casos y ejemplos de situaciones en las que la empatía marcó la diferencia en las ventas. Estos ejemplos ilustraron cómo la empatía puede convertirse en una ventaja competitiva en el mundo de las ventas.
La Ética en la Empatía
Collantes subrayó la importancia de utilizar la empatía de manera ética en las ventas. Afirmó que la empatía debe usarse para hacer el bien y construir relaciones genuinas, no para manipular o engañar a los clientes. La ética es un pilar fundamental en el enfoque de ventas empáticas.
En resumen, la empatía desempeña un papel crucial en las ventas exitosas al permitir a los vendedores comprender las necesidades de los clientes, construir relaciones sólidas, manejar objeciones de manera efectiva y mejorar la comunicación. Es una habilidad desarrollable que puede marcar la diferencia en el mundo de las ventas cuando se utiliza de manera ética y auténtica.
La Neurociencia y las Ventas Modernas: Cómo la Neurociencia Transforma las Estrategias de Ventas
Por último, Maricel Collantes habló sobre la influencia de la neurociencia en el proceso de ventas. Ahora, exploraremos cómo la neurociencia está cambiando la forma en que las empresas diseñan sus estrategias de ventas y cómo los vendedores pueden aprovechar estos avances para mejorar su desempeño.
Entendiendo la Neurociencia en Ventas
La neurociencia es la ciencia que estudia el sistema nervioso y cómo afecta el comportamiento humano. En el contexto de las ventas, la neurociencia se enfoca en comprender cómo el cerebro de los clientes responde a las estrategias de ventas, la persuasión y la toma de decisiones. Collantes resaltó que esta comprensión es valiosa para los vendedores, ya que les permite adaptar sus enfoques de manera efectiva.
Emociones y Toma de Decisiones
Uno de los aspectos clave de la neurociencia en ventas es la comprensión de cómo las emociones influyen en la toma de decisiones de los clientes. La ponente mencionó que las decisiones de compra están fuertemente influenciadas por las emociones, y los vendedores pueden aprovechar esto al crear experiencias emocionales positivas durante el proceso de ventas.
Neuromarketing y Neuroventas
Collantes hizo referencia al término “neuromarketing”, que se refiere a la aplicación de principios de neurociencia en marketing y ventas. Los vendedores utilizan el neuromarketing para diseñar estrategias que aprovechen las respuestas cerebrales de los clientes y generen una mayor predisposición a comprar.
Comunicación Efectiva basada en la Neurociencia
La neurociencia también proporciona información valiosa sobre cómo comunicarse de manera efectiva con los clientes. Collantes mencionó que comprender cómo el cerebro procesa la información y toma decisiones puede ayudar a los vendedores a presentar sus productos o servicios de manera más persuasive.
Uso de la Neurociencia en la Práctica
Para ilustrar cómo se aplica la neurociencia en las ventas, Collantes compartió ejemplos de empresas que han implementado con éxito estrategias basadas en principios neurocientíficos. Estos ejemplos demostraron cómo las empresas pueden obtener una ventaja competitiva al comprender y utilizar la neurociencia en su enfoque de ventas.
El Éxito de la Venta Emocional
La neurociencia respalda la idea de que las ventas emocionales son más efectivas que las ventas puramente racionales. Los vendedores que pueden crear una conexión emocional con los clientes tienen más probabilidades de cerrar tratos exitosos. Collantes subrayó la importancia de aprender a utilizar la neurociencia para impulsar estas conexiones emocionales.
Ética en las Neuroventas
Collantes destacó que, al igual que con la empatía, es esencial utilizar los conocimientos de neurociencia de manera ética en las ventas. La manipulación o el abuso de la neurociencia en las ventas pueden tener consecuencias negativas tanto para los clientes como para los vendedores.
En resumen, la neurociencia está transformando las estrategias de ventas al proporcionar una comprensión más profunda de cómo funcionan los cerebros de los clientes y cómo influyen las emociones en la toma de decisiones. Los vendedores pueden aprovechar estos conocimientos para crear conexiones emocionales más sólidas, comunicarse de manera más efectiva y mejorar sus resultados en ventas. Sin embargo, es fundamental utilizar estos conocimientos de manera ética para construir relaciones duraderas y exitosas con los clientes.
Conclusión
La ponencia de Maricel Collantes en Millennia Atlantic University nos recuerda que en la vida, TODO ES UNA VENTA. Los principios de persuasión, ética y empatía no solo son esenciales en los negocios, sino en todos los aspectos de nuestras vidas.
A través de la inteligencia emocional y la conexión genuina con los demás, podemos lograr ventas asertivas, relaciones sólidas y un crecimiento personal y profesional significativo. La neurociencia y el neuromarketing nos muestran cómo nuestras emociones y decisiones influyen en nuestras elecciones de compra.
En última instancia, ser un vendedor emocionalmente inteligente nos permite prosperar en un mundo en constante cambio y encontrar oportunidades donde otros no las ven.
Así que, recordemos, cada acción que tomamos es una oportunidad para “vendernos” de manera auténtica y alcanzar el éxito en todos los aspectos de nuestras vidas.
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Transcripción del video:
Mi nombre es Maricel Collantes y quiero iniciar con una pequeña reflexión. ¿Te has puesto a pensar en todo lo que hacemos durante el día? Desde que nos levantamos y tomamos desayuno, hasta cuando salimos a la calle y llevamos a los chicos al colegio. Reflexionemos sobre cuánto estamos “vendiendo” en nuestras acciones diarias.
Esta es una reflexión que normalmente no nos hacemos porque no nos consideramos vendedores. Por eso, he venido aquí a compartirles un gran secreto, un secreto a voces. ¿Cuál es ese secreto? Que todo en la vida es una “venta”. ¿Por qué? Porque todo lo que hacemos nos etiqueta o nos estigmatiza como vendedores. Hay gente que rechaza esta palabra, diciendo “Yo no soy vendedor, le tengo miedo” o “No nací para las ventas”. No sé si en el auditorio hay personas que piensen así, pero si es tu caso, siéntete tranquilo.
¿Qué queremos lograr entonces? Personalmente, quiero que mejoren tus relaciones con las ventas. Además, quiero que hagas amigos en este ámbito. Esto puede generar controversia, ya que hay quienes dicen “No hago negocios con amigos porque se pierde la amistad”. Este es un paradigma que debemos empezar a cambiar. ¿Por qué? Porque quiero que hagas amigos en las ventas y, por supuesto, luego hagas ventas con esos amigos. Quiero que seas feliz y disfrutes de las victorias profesionales y familiares en los negocios, conscientes de que se logran a través de la venta.
Seamos conscientes de que lo conseguimos a través de la venta. Voy a ponerles ejemplos, ya que quizás no sea tan claro en la teoría. Cuando salen en familia y toman decisiones importantes, como la compra de una casa o un carro, estas decisiones se toman en conjunto. No es común que el esposo o la esposa salga solo y regrese con el carro de sus sueños, habiendo elegido incluso el color.
¿Suele pasar eso? Creo que no, especialmente cuando hay una familia involucrada. Puede ocurrir, pero seguramente el señor tendría que regresar al concesionario y devolver el carro, admitiendo que la decisión no fue la mejor. Este tipo de decisiones se toman en familia.
Nos sentamos, hablamos, conversamos, hacemos un checklist y decidimos lo que más nos conviene. ¿Y quién termina tomando la decisión sobre el color del carro? Después de que la familia ha escogido que debe ser un carro familiar, un crossover o una SUV, adecuado para familias numerosas, ¿quién decide el color? Ni el papá ni la mamá, sino que la decisión final la toma Carlota.
Quiero que estés preparado para enfrentar todos los retos que nos depara el mercado y la tecnología, con su creciente automatización y la inteligencia artificial, que han hecho desaparecer muchos empleos. Pero siempre habrá una profesión latente y maravillosa: la de las ventas. Quien sabe vender puede superar cualquier obstáculo, porque hoy en día no se vende como antes. Antiguamente, las ventas se enfocaban en productos como terrenos mortuorios o enciclopedias que se vendían puerta a puerta. ¿Cuántas personas recibieron a esos vendedores en su casa? Les ofrecían desde diccionarios de inglés hasta cursos en CD. Eso era antes. Ahora, aunque los productos han cambiado, la esencia de las ventas sigue siendo la misma.
Ahora estamos cambiando de servicio y, por supuesto, de la forma en que lo vendemos. Quiero que descubras al vendedor que llevas dentro, ese que está esperando que actives la campana para que salga ese oso, tigre o león que está ahí, esperando ser conocido cada vez más.
Y lo quiero. Quiero llevarme esa emoción desde ahora, sabiendo que va a suceder. Aquí vamos a encontrar muchos leones. Listo. Las ventas están a su servicio, no al revés. Ok. Las ventas desempeñan un papel fundamental en nuestra vida cotidiana y en la sociedad en general. ¿Quién tiene una razón poderosa para decirme hoy por qué las ventas son importantes? Una de las razones es la satisfacción de necesidades. Como alguien mencionó en el chat, las ventas son ese medio, esa herramienta a través de la cual nosotros, nuestras familias y nuestros empleados, utilizamos para adquirir nuestros elementos de necesidades básicas.
Recuerden aquellas necesidades que necesitamos para vivir. ¿Cuáles son las primeras? Las necesidades básicas para poder subsistir: comer, dormir, alimentarse. Incluso el seguro médico se ha convertido en una necesidad básica. A través de las ventas es que nosotros y nuestras familias adquirimos esas necesidades básicas.
¿Recuerdan que les dije que íbamos a encontrar algunas técnicas de persuasión? Primero, vamos a saber qué es la persuasión para entender cómo lo vamos a hacer. La persuasión en las relaciones puede abordar una variedad de objetivos, desde llegar a acuerdos en conflictos hasta persuadir a alguien para que comparta tus valores y puntos de vista.
Debemos manejar esta información con cuidado porque no estamos llevando ni convenciendo a nadie a hacer algo malo para conseguir algo. Al contrario, vamos a sacarnos eso de la mente. ¿Por qué? Porque hay gente que dice que le tiene miedo a las ventas, porque ese vendedor que conocieron mentía para lograr sus ventas.
Ese vendedor persuadía, pero lo hacía a su favor, de manera que ponía las cartas a su favor. Entonces, ahí no hay una negociación justa porque solo gana él y pierde la otra persona. Y recuerden lo que dijimos: en las ventas, tanto el vendedor como el comprador deben ganar. Entonces, no hay negociación allí.
En las ventas, tomamos estos dos elementos, que son la persuasión y la empatía, y los mezclamos. Y lo llevamos a poder tener esta habilidad donde podamos decirle a Luis que haga algo que queremos que haga, pero de manera positiva. Luis, te voy a comentar algo. Yo vendo pantalones para hombre, hechos de la mejor fibra, que no contiene ningún tipo de fibra proveniente de elementos que dañan el medio ambiente, son de mejor calidad.
Yo quiero, Luigi, que tú compres los pantalones para hombres, pero para que los compres, quiero que los conozcas bien. Vamos, los tengo en el baúl del carro. Imaginemos a alguien que quiere obtener un ascenso en la compañía, pensando en cuándo será el día en que el jefe lo note y diga: “Ay, no, Juan ha hecho muy buen trabajo, vamos a ascenderlo”.
Pero, ¿quién es Juan? ¿Qué hizo Juan cuando lo vi? Nunca he hablado con él. No sé ni quién es. Entonces, me pregunto: ¿Lo tendrá el jefe en el radar para hacerle el ascenso? Seguramente que no, porque no lo conoce, porque Juan no se dio a conocer, porque Juan no se vendió. Ok, entonces, para poder tener un ascenso, hay que venderse.
Para hacer un nuevo amigo, para conseguir novio o novia, hay que venderse. Los jóvenes, cuando quieren conseguir pareja, tienen que venderse, porque hoy en día, con tantos jóvenes de la misma edad, hay mucho donde escoger. Imagínense a la chica diciendo: “Ay no, de tin marín de do pingüe, me voy a escoger al que más habla, al que mejor se ha vendido”.
Eso también pasa. A veces nos cuesta ser empáticos con algunas personas, ok, con algún compañero de trabajo, con algún amigo, con algún miembro de la familia. Entonces, quiero que tomen el nombre de esa persona con la que les ha costado ser empáticos y lo escriban en un papel. Van a escribir las situaciones en las que les resulta difícil ser empáticos con esa persona.
Para mí, esto es muy personal, no lo van a decir aquí, pero hagan el ejercicio porque así también logran liberar algunas cosas que tienen guardadas. Ok. Por ejemplo, me cuesta ser empático con mi hermana. Entonces, escribo en el papel el nombre de mi hermana y describo las situaciones en las que me cuesta trabajo ser empático con ella. ¿Qué hace ella para que me resulte difícil ser empático? Por ejemplo, no soy empático con mi hermana porque tiene algunas expresiones que no me favorecen, especialmente en la mañana. Este ejercicio, por favor, háganlo porque es muy restaurador. Ok, describan lo que la otra persona les hace sentir. ¿Han oído hablar de la neurociencia, la neuroventa, el neuromarketing? ¿Sí, lo han escuchado, verdad? Esa es…
Estos son los términos que hoy en día estamos abordando. Porque antes, las ventas eran más una técnica, pero ahora están muy relacionadas con la ciencia. Por eso hablamos siempre de las fibras, de las emociones, de todos esos elementos que nos convierten en seres racionales, pero también en seres con sensaciones y emociones que nos llevan a tomar decisiones, buenas o malas, especialmente en el ámbito de compras y ventas.
Visto como va, termino colgando yo la toalla. Eso ya son niveles de consciencia diferentes, porque lo ideal es enseñar a colgar la toalla. Eso sería lo ideal. Pero si hemos pasado por esa fase y no hemos logrado nada, ya saben que tenemos que llegar a esas dos conclusiones, porque ¿quién termina afectado? Ese soy yo.
Ah, bueno, entonces les decía que hoy en día, antes de vender, era una técnica y la gente se preparaba para ser especialista, utilizando todas las técnicas posibles. Hablábamos con Luis de que eso no ha cambiado, pero es para que sepan que desde hace mucho existe el proceso comercial de venta, que incluye un embudo de ventas, presentación del producto, saludo, demostración, proceso de negociación y cierre.
Todo ese proceso comercial está activo y seguirá estando activo siempre, pero antes era más enfocado en la técnica. Hoy en día, las ventas están muy enfocadas en todos los estudios que se han hecho y que están vigentes, como la neurociencia, el neuromarketing, las neuroventas. Entonces, les traigo esto aquí porque hemos estado hablando del tema de la conexión. Si logro conectar de manera real con la otra persona, con quien quiero vender, no solo mi producto o servicio, sino, como hemos hablado, nuestro propósito de conseguir un empleo, una pareja, un ascenso, una nueva relación. Esto es a lo que me refiero cuando hablo de propósito en ventas, me refiero a todo lo que gira a su alrededor.
Entonces, toda esta conexión real que logro tener con mi producto, mi servicio y también con mi cliente, de la manera más auténtica, va a facilitar la venta. Es decir, si soy empático y conozco lo que realmente quiere mi cliente, la venta será mucho más fácil.
Hay gente a la que no le importa y simplemente dice que tiene que vender dos tiquetes para irse a Hawái. “Señor, estos son los tiquetes y tengo la función de vender estos dos paquetes, pero no sé si lo hice solo, no sé si lo hice bien, así que no le quito el tiquete. Ahora, no sé si eso realmente le interesa, si es lo que necesita”.
Entonces, el aeropuerto. Pero bueno, es cierto.
Y es que a eso vamos. ¿Cómo conozco y conecto con mi cliente de tal manera que pueda conocer sus necesidades y brindarle exactamente lo que está buscando? Es difícil, pero se logra, se entrena. Por eso decimos que este mundo, este universo de las ventas, es fabuloso porque nos permite entrenarnos en tantas áreas. Entonces, la próxima vez que alguien venga y te diga “es que tú eres un vendedor”, responde con orgullo: “Sí, soy un vendedor”. Pero no solo eso, sino que es la mejor profesión del mundo, la que más dinero genera. Pregúntale a los dueños de las compañías cuál es el área o el departamento que más valoran en su organización. Es el área comercial, porque ahí es donde está la productividad.
Ok, no significa que las demás áreas no sean importantes. Los contadores, los ingenieros, por favor, no se trata de eso. Incluso ellos también tienen que saber vender su departamento, su área. Pero realmente, el negocio de las ventas es la profesión mejor pagada del mundo. En cualquier lugar, en cualquier país, el vendedor es el que más gana. ¿Por qué? Porque no tiene un techo en sus ingresos.
Entonces, como vendedor, tener un alto nivel de inteligencia emocional nos va a facilitar la vida en muchas cosas. Les pondré ejemplos sencillos, como aquellas personas que no aceptan que un cliente les diga que no. Cuando les dicen que no, responden: “Ah, bueno, te lo quería vender, pero no, tú no eres el perfil de mi cliente, tú no eres el cliente para mí, no sé qué”. He escuchado esto miles de veces y ahí nos falta un poco de humildad, de conocimiento, porque todo el mundo es susceptible de vender, pero también de comprar. Se trata más de sensibilidad.
Y esta era una herramienta poderosa que quería compartir hoy. Porque para conocer a tu cliente, recuerda que no solo estamos hablando de ventas de servicios o productos, sino también de tu propósito. Por ejemplo, conectar con un nuevo amigo, llegar a un nuevo barrio y que te conozcan.
¿Cómo hace usted para que su vecino lo conozca? Uno empieza a hablar y toma la decisión de si quiere seguir esa relación con el vecino porque le conviene, le gusta o es la forma adecuada de entrar en esta comunidad. Entonces, usted empieza a analizar a su vecino y se pregunta: ¿Cómo es mi vecino? ¿Es decidido, competitivo, exigente, agresivo, brusco, arrogante?
Este tipo de persona tiene un estilo de personalidad particular. Hay otras personas con diferentes estilos de personalidad. Una representa la decisión, una persona decidida que le gusta relacionarse. Otra con énfasis en serenidad, una persona precisa, lógica, disciplinada, reservada, perfeccionista. Y la persona C, una persona calmada, cuidadosa, modesta, rencorosa.
¿Entonces, cómo debo hablarle a una persona cuya fortaleza es ser exacta, precisa, centrada en el detalle? Con el tiempo, yendo a lugares como Hooters, vas viendo y quizás ello cambie. Esto se hace a través de preguntas y es muy bueno, porque así también vas mejorando tu conocimiento y la forma de dirigirte a los demás. No podemos quedarnos estáticos en este tema, porque hay gente que se conforma diciendo “es que yo soy así y punto”. No, no soy así, punto, porque así no voy a obtener nuevas relaciones, no voy a conseguir nuevos clientes y no voy a expandir mi mundo a nuevas oportunidades.
OK, entonces esto es un mundo emocionante, ¿eh? Y si eres un vendedor emocionalmente inteligente, sabes gestionar este tipo de situaciones con plena autoconfianza. Y no, no se trata de querer asumir revanchas. Por el contrario, es capaz de considerar la crítica y reflexionar en ella para decidir su validez. Hay que crecer, hay que evolucionar. Los vendedores emocionalmente inteligentes identifican con facilidad y precisión las necesidades de los clientes, sabiendo que todos tienen necesidades totalmente diferentes.
Entonces, la invitación es a ser un poco más sensibles a través de estos elementos que nos ayudan a conocernos a nosotros mismos, pero también a conocer a los demás. Espero les haya gustado, espero que les haya servido de gran valor. Voy a pasarles los dos libros que les dije que van a ser maravillosos y espero que nos encontremos allí en algún momento, en alguna oportunidad.
Si consideran que lo que vimos hoy les ha aportado algo positivo, les agradezco muchísimo y, bueno, hasta pronto.